电动三轮车行业经过10余年的高速发展，在2016年出现拐点，产销量开始逐渐回落，徘徊在900万辆左右。市场容量的日趋饱和，品牌之间的竞争也进入白热化，价格战此起彼伏，行业面临僧多粥少的严峻局面。而随着国家及地方政府加大市场管控力度以及2017年的环保政策和涨价潮，电动三轮车行业将何去何从，是摆在企业面前的一道复杂的思考题。

　　政府令行禁止是电三行业最大的紧箍咒 

　　相信业内人士对去年深圳的“三轮车坟场”还记忆犹新，那一辆辆或新或旧的电动两轮车、三轮车、四轮车杂乱的堆放在“坟场”中，被挖掘机、压路机集中销毁的场面令人揪心不已。而2017年刚开春，类似的情况又发生在山东济南。济南自3月9日开始对三轮车、四轮车违法上路进行严查，致使济南交通违法停车场内车辆越积越多，最终难逃被拆解的命运。当然，这样的事例还正在或将在全国其他城市陆续上演。

　　三轮车被交警查扣，被禁止上路，其造成的影响是用户和经销商怨声载道，哭诉无门。用户找商家退车，可商家是合法经营，卖出的商品哪有退货的道理;商家找厂家退货，可正规厂家有合法的生产合格证，也没退货的道理，至于那些非正规的小厂家，本来就没生产许可，更不会给商家退货。因此，从厂家到商家再到消费者，都被政府的一纸禁令弄得苦不堪言，对整个行业士气的打击可谓是空前巨大。

　　对于电动三轮车行业以及整个摩托车行业来说，“禁摩限电”一直都是掣肘行业健康发展的一道紧箍咒，可以毫不夸张地说，“禁摩限电”就是一把悬在摩托车产业头顶的达摩克利斯之剑，随时都可能把这个产业的欣荣拦腰斩断。无数次事实证明，中国摩托车产业包括电动三轮车产业要想实现真正质的飞跃，没有政策的鼓励和保驾护航是万万不能的，只能游离在政策的夹缝中苟延残喘罢了。

　　不过，电动三轮车行业虽然面对许多地方政府的查禁和打压，但正如人们形容的那样，电动三轮车行业就是一个草根行业，它的存在满足中国大部分草根民众的真实需求，是符合市场经济发展规律的，因此总是“野火烧不尽，春风吹又生”。

　　“天生我材必有用”，既然老百姓有需求，企业要生存，电动三轮车产业也还得继续踽踽前行。抛开政策桎梏，电动三轮车产业必须加强自身修行，苦练内功，实现真正的转型升级，方能应对更加严酷的经济浪潮。

　　加强环保意识 提高产品品质

　　“十三五”开局之年，从中央到地方，环保产业正在成为被倚重的经济增长新热点，站在了产业经济的新风口上。电动三轮车由于具有环保、经济、老少皆宜的特点，本身就在这一轮新的经济浪潮中站在了队伍前列。

　　如今的时代特征是经济的绿色化趋势日益明显，环保技术、清洁生产工艺等许多有益于环境的技术被转化为生产力。建立在环保基础上的竞争正逐渐替代传统竞争成为企业的主要竞争模式。将企业应承担的自然资源损耗、环境污染价值、环保支出等绿色成本因素考虑在内，使企业在绿色环境中获得竞争优势和保持持久的竞争力，应该成为包括电动三轮车企业在内的所有企业应该考虑的问题。

　　在加强环保优势的同时，电三产业还应该注重产品品质的提升。要知道，随着电动三轮车产业这10多年的发展，消费者的质量意识和品牌意识早已今非昔比，他们对电动三轮车品牌的选择已经渐趋理性，对电动三轮车性能决定于配件质量的事实逐渐了解，甚至能够要求指定核心的部件，比如电池、控制器、电机等等。

　　随着行业经历爆发期以及价格战的洗礼之后，品牌格局逐渐清晰，各电动三轮车整车企业必然会将发展重点转移到产品上来，注重提升产品品质，选择和大品牌核心配件供应商合作。而目前处于低位的产品利润也将逐步得以提升，产品将走到高质、高价的道路上来。

　　调整渠道模式 强化售后服务

　　在电动三轮车行业，对于金彭、宗申等领先品牌，巨大的销量带来的规模效应毋庸置疑，由于其较低的采购成本，因而在产品成本控制方面拥有一定的优势。当然由于近年来品牌推广方面的巨大投入，使其在营销成本的费用摊销一直居高不下，导致其终端产品价格并不具有相对优势。当然，品牌的塑造带给消费者认知的巨大收益使其能够长期保持行业领先，但终端客户的需求主要还是在于产品的性价比，由于行业产品的差异化不明显，同质化极其严重，因此市场价格目前仍然是产品销售的决定因素。从价值链角度分析，由于目前渠道的性质，经销商不可避免会层层加价，他们为了自己的利益，自然而然会向整车厂家寻求更多的政策优惠，从而进一步拉高产品出厂与终端市场的差价。对于规模较大的经销商来说，渠道的议价能力逐渐增强，绑架整车厂家的现象已经出现。

　　其实渠道为王给家电行业带来了深刻的教训，国美、苏宁的超强能力迫使很多著名的家电厂商不得不低三下四。难道家电行业的悲剧还要在电动三轮车行业重新上演吗?为了避免类似状况的发生，理论上只有将经销商这一传统渠道链条砍掉，才能砍掉经销商加价这一环节，保证产品出厂价与市场销售价格差价最低，最大限度的让利于消费者。具体的方式有很多种，比如收购较大的渠道，成立销售分公司，让原来的经销商不去赚差价，而去实实在在地做整车厂的股东，分享公司长期发展带来的收益，这些都是渠道整合的具体方法。当然，原来的经销商不是要彻底脱离与企业的关系，他们从商人到股东身份的转变将受益于公司的长期发展。由本地经销商处理本地的关系事宜，不参与或者较少参与卖场的管理，大规模运用CRM系统，统一售价，随时掌握卖场库存、销售信息，实现产品需求信息的精确采集以及销售预测信息，从而制定全公司范围的统一销售战略和执行策略，最后全面满足客户需求。诚然，这种预期需要时间推进的边际成本，但随着行业发展和经济环境的变化，这种预期并非异想天开。

　　另外，目前电动三轮车行业在售后服务上的投入相对较少，企业考虑更多的是如何生产和销售出更多的产品，没有将售后看成是发展的关键因素。可喜的是，有的企业已经开始重视售后服务并付诸实施，比如宗申车辆就提出“提供最精良的产品，打造最满意的服务”的服务理念，并以四川眉山为起点，在西南地区普及推广回馈消费者的售后服务活动。

　　今后，电动三轮车的售后服务随着经营模式的变化也将产生大的改变，专业、高效的售后服务是行业发展的需要，也是企业发展必备的软实力。

　　抓住细分市场 凸显产品功能

　　由于电动三轮车行业的目标客户群主要集中在县乡等广大农村市场，因此，对于电动三轮车企业来说，应该走自己独特的农村生产资料型产品的发展道路。首先，考虑到农村交通状况的复杂性，电动三轮车需要更加坚固耐用，并适合在各种复杂地形下骑行;其次，由于很多时候电动三轮车承载着货运和载人的功能，因此其载重量也要提升;再次，电动三轮车在货运和载人的过程中，一般行驶的路程较远，因此三轮车的续行里程也得要长。电动三轮车企业应该从未来中国传统农业走向工业化新农业的角度，融合各地产品的优势，研究开发出新型的电动三轮车产品。

　　电动三轮车的迅速发展使一些企业敏锐地意识到，在产业政策尚未明朗和消费者对产品认知还没有完全清晰之前，对市场的抢占是何等的重要。他们还发现，对市场的细分和企业对产品品类的针对性开发用了很短的时间，也就是说，电动三轮车企业对消费的满足和对需求的把握快速而直接。一些行业领先企业在完成了常规性产品的研发和系列拓展之后，迅速将目光投向特种用途、特种行业、特种领域的用车上，比如残疾人车、环卫车、行政观光用车、特种场所摆渡车、邮政用车、警用巡逻车等等。虽然这一特殊领域的产品可能占到企业产品品类的一小部分，但对这部分市场的把握意义却非同一般。

　　能够抓住细分市场的机会是电动三轮车企业保持产品研发和创新的动力。目前，作为国内首部电动三轮车行业标准的《快递专用电动三轮车技术要求》已经正式实施。该标准坚持安全第一的原则，系统地明确了电动三轮车的安全性要求，在车辆的尺寸限值、装载质量、最高车速、制动距离、机械性能等多项指标上均有明确规定，以确保快递三轮车质量，提升安全性能。《快递专用电动三轮车技术要求》的出台，在电动三轮车的细分领域对产品生产提出了规范，有能力、有条件的企业必将迎来另一个发展的机遇。

　　很明显，对于电动三轮车行业来说，2017年是个充满机遇和挑战的一年。随着农村道路和农民收入的不断提高，符合国家新能源政策的一批产业将有很大的发展空间。广阔的市场留给电动三轮车行业非常可观的市场份额，而这块诱人的蛋糕应该如何去吃，则取决于各电动三轮车企业领导者的魄力和能力。

　　我们相信，未来的中国电动三轮车产业必将呈现出一个全新的局面。